母婴店发展史

早在90年代初，中国的母婴店就开始起步，最初主要以个体经营为主，50平米大小的夫妻店居多，品类偏少，婴儿配方奶粉、纸尿裤、推车等都是稀有产品，整体产业并未形成规模。为什么将1998年作为一个标志性的时间？原因在于，回看过去几十年中国母婴零售的发展轨迹，98年前后，最早的一批有代表性的母婴连锁开始诞生，如从广东珠海起家的爱婴岛，在北京诞生的乐友、东北的米氏孕婴、云南的登康等。母婴零售经历20年风云变幻，其发展史也存在几个代表性阶段。

第一阶段：商品主权时代

1998~2008年是卖方的市场，当时品牌特别少，能找到好的商品、好的品牌就觉得非常有卖点，可以很好地把商品推出去。在这一阶段，最缺的就是商品，可以说完全是品牌说了算。商家可能备货不够齐全、环境不够好、甚至是服务态度也很一般，即便时有价格波动，也能把东西卖出去，因为在卖方主导的市场里，消费者只能在这买，除此之外无处可买。

2000年左右，母婴概念刚刚兴起，母婴店处于有货就能赚钱的时候，此时爱婴室、乐友已经初具规模，庞大的新生人口吸引了母婴实体店从业者的持续投入。据爱婴室招股说明书显示，自2002年起，国内各区域母婴市场格局逐步衍生出新的发展趋势，产业资源开始向零售商手中集中，渠道为王、决胜终端成为许多企业家的共识，在这一背景下，母婴行业迎来了渠道主权时代。

在这一阶段，母婴门店遍布全国一、二、三线城市，部分母婴用品已经能触达到乡镇，此时旗下门店超过30家的连锁企业超过20家，母婴品类也变得更多更全，一个数据可以佐证，从2001年到2008年，CBME展会的婴童品牌数量从25个上升到753个。

第二阶段：渠道主权时代

2008~2013年发生了变化，有了更多的母婴店，全国性母婴连锁、区域性母婴连锁产生，商品逐步地丰富，当时品牌比较多，渠道正在发展过程中，所以是买方的市场，可以说这五年是母婴渠道的黄金时代。

随着母婴行业的高速发展，从业者加速入局，产品日渐丰富，消费者不再仅仅满足于在商超大卖场中已有的母婴用品专柜去购买奶粉和纸尿裤，此时，渠道的影响力开始不断增强，渠道扩张逐渐被提上日程，很多聪明人开始通过渠道做起了社区母婴店，离消费者更近、一站式购物、专业化服务等独特优势凸显，带给了消费者极好的购物体验。在这一阶段，母婴店开始从综合零售体中分化出来，实现了真正意义上的独立，不再只是商超卖场中不显眼的一隅，之后，全国性、区域性等母婴连锁业态成为线下渠道中成长最快的细分领域，不断蚕食着商超大卖场中以往“霸权式”的市场销售份额。

特别是到2008年，三聚氰胺事件后，为了满足中国母婴消费者追求安全感和信任感的需求，很多外资母婴品牌大规模进入中国市场，满足了母婴店0-3周岁母婴家庭受众的产品需求，同时留足了高毛利产品的市场操作空间，从而促使这时候的一大批母婴实体店疯狂扩张，此时很多母婴店处于有洋货就能赚钱的阶段。

开店、收店、扩店，越来越多的人无比疯狂地投身到母婴浪潮中，大大小小的母婴门店如雨后春笋般出现。原先仅在一个城市区域有门店的母婴店开始将触角伸至省内其他城市或外省，原先在城市中有一家母婴门店的开始延伸拓展至乡镇农村市场，原先只有一两家门店的乡镇街道上开始一下子涌现出5-6家母婴店，甚至出现了面对面做生意的情形。还有一个特点是，从08年开始，1000平米以上的母婴用品店成为主流，09年诞生的孩子王也正是以大店模式开疆拓土。

第三阶段：消费者主权时代

2013年往后，是电商的大发展阶段，也给很多人带来了压力。在此过程中大家重新梳理怎么跟消费者沟通，用什么样的方式跟消费者沟通，用什么样的方式触达消费者，怎么能够更好地服务于新型消费者。

在这一阶段，话语权也从商家变成了用户，母婴行业已经由卖方市场转化为买方市场，顾客有了更好的选择，不再被迫地去接受这个市场所给予他的，也算是真正迎来了消费者为王的时代。引用现在服务行业说的比较多的一句话“顾客就是上帝”亦或是“顾客虐我千万遍，我待顾客如初恋”。这是略显夸张的玩笑，也是真实存在的现象。在产品定位上，除了少数产品线齐全的国际大牌外，其他的产品更多以细而专赢取激烈竞争中的一席之地。

2013年前后，母婴店的日子开始紧巴巴，一方面，实体店同行之间的竞争趋于白热化，另一方面，在彼时电子商务如日中天之际，线上线下的关系是相互对抗的。电商的价格战打响，使得传统的线下母婴门店曾一度处于低迷期，行业竞争加剧，供过于求，众多的“秒杀”、“满赠”，使母婴店的利润空间被迫压榨。

又经过几年艰苦鏖战，电商流量红利逐渐消失，获客成本居高不下，“有场景，即消费”，线上线下的关系也从竞争变为竞合，开始相互融合，母婴实体门店的格局又一次发生变化。一方面，线上渠道的电商大鳄纷纷在线下收买、兼并、新增零售实体店；位于第一阵营的母婴零售连锁也在紧锣密鼓布局新零售，如打造智慧门店、沉浸式体验、全渠道、柔性供应链等，缺乏人力、技术、资金的中小母婴门店再一次面临危机，加速淘汰和整合。

此外，跨境电商的发展与母婴消费升级也让一批人看到了母婴店新的玩法。2016年，进口母婴连锁开始遍地开花，伴随着母婴新零售开始逐渐往国际化、品质化、高端化发展，隅田川、Qtools等应运而生，进口加盟门店也在全国更多三四线城市开花结果。

母婴店20年发展缩影，是一场关于“人、货、场”的零售变革史，大浪淘沙，能留下来的都是市场和消费者的选择。