业绩下滑，母婴店何去何从？

2020年第一季度母婴零售店大数据整体下行12%。

很多母婴店老板很恐慌。

有老板咨询我：“唐老师，业绩下滑得很厉害，怎么办？我要关店吗？”

疫情按下了暂停键，让奔流不息的中国经济停顿了，出现了负增长。

母婴店缺少了GDP高速发展和二胎的红利，拼内功的时候到了。

但是内功心法是很多老板不具备的。

怎么办？

一、母婴店为什么这么难受

母婴店的老板们从未如此焦虑过。

早在2006年-2010年，这五年，只要开一家店就能赚钱，所以，只要开店，决策就是对的。

2011-2015年，这5年，中国的经济高速发展，房地产价格迅速攀升，经济的繁荣造就了母婴零售行业的辉煌，只要你在战略位置开店，形成了区域连锁，你就是对的。

2016年-2019年，这4年，是母婴店开始转型思考的开始。虽然有2016年、2017年短暂的二胎红利，但是止不住80/90/00后之间的巨大人口差距比，母婴店一年比一年难做。于是，产后、推拿、摄影、早教等等服务项目粉墨登场。这几年，只要你比竞争对手早一步，做服务项目，你就是对的。

2020年开始，母婴店开始很难受。

在我看来，原因有三：

1、疫情按下暂停键，经济下行，顾客的口袋没有钱。

2、销售额下滑，但是房租和管理成本并没有减少，形成了巨大缺口。

3、过去是粗放型的管理，造就了大库存，经销商的账期对冲了大库存的风险，现在零售供应链从上到下都开始资金紧张，导致零售商的现金流吃紧。

为什么会造成这些原因呢？

二、母婴店难受的源头

我们先来看看第一个原因，顾客的口袋没有钱。

为什么会没有钱？

很简单，收入减少了。

之前一个月的工资，4000块，现在工资2000-3000块，直接减少1/3-1/2。

收入减少了，支出怎么办？

透支信用卡吗？

刚开始，也许你会透支，但是疫情一直在持续，收入持续的减少，这个时候，你就会主观性的减少开支。

顾客口袋里没有钱，所以只会给宝宝刚需品：奶粉和纸尿裤。

其他的品类呢？能不买，就不买。

当其他品类的销售额下滑，直接导致了母婴店的整体业绩下滑，再加上奶粉和纸尿裤的杀价，又导致了毛利率的下滑。

销售额下滑+毛利率下滑=毛利额减少。

所以，母婴店很难受。

然后，我们来看看第二个原因，母婴店的收入锐减，但是支出并没有锐减。

为什么会这样呢？

消费者口袋空了，母婴店的收入减少，毛利额减少。

但是支出呢？

并没有减少多少。

成本分成固定成本和变动成本。

固定成本，包括了约束性固定成本和酌量性固定成本。

酌量性固定成本，可以控制，比如年初计划2020年有两次全员旅游，能不能减少为一次，或者海边游变成郊区游呢，这是可以的。

约束性固定成本，不可控，比如房租，你能跟房东说，“老板，疫情让我经营不下去了，能不能把房租降一点？”，我想你的房东能够找出无数个比你还惨的理由，不降房租。

变动成本，是指产品产量的增减而成正比例变化的各项费用。

变动成本，包括人员工资、商品采购成本、银行利息等可变动的费用。

人员工资能不能降？

肯定不能降，一降就会军心不稳。一降就会出现出工不出力。

商品采购成本能不能降？

之前订货会上订的货，你跟供应商说，“某总，不好意思，订货会的货我不要了，你给别人吧！”你觉得他会同意吗？

收入减少了，但是费用并没有减少，想破了头，也找不到解决的办法。

所以，母婴店很难受。

最后，我们来看看第三个原因，粗放型管理，导致现金流紧张。

为什么会现金流紧张呢？

是因为老板控制不住习惯，一直支出。

但是收入又不受控制的，一直在减少。

支出不变+收入减少=现金流紧张。

守着一堆货，但是卖不出去。

想通过促销这一招来提升销量，这是一种饮鸩止渴的行为。

但是库存还是这么多，甚至越来越多。

但是账上的钱越来越少，甚至要借钱度日了。

怎么办？怎么办？怎么办？

没有想到钱的法子，而现金流持续减少。

所以，母婴店很难受。

到底怎么办？

三、母婴店变革之路

很难受，说明还没有到最难受的时候。

还有改变的机会。

如何变？

各凭实力，谋发展。各显神通，求生存。

首先，对于实力雄厚的母婴连锁。

趁此机会，低价收编其他的母婴连锁和单店。

通过雄厚的资本作为支撑，以低于价值的价格，将优质的门店和连锁，收于麾下。

用资本帮助它度过难关，再共谋发展。

这是一个双赢的过程。

一方面，对于实力雄厚的母婴连锁，如何发展是一个战略问题，现在是一个千载难逢的机遇，很多优质的门店遇到难关，可以低价获取。

另一方面，对于遇到困难的门店而言，活着比什么都重要。如何活下来，是老板们认真思考的出路，虽然股份比例降低，但是融入了大公司，未来可期。

然后，对于有条件的母婴连锁。

虽然出现了危机，但是有危也有机，这是弯道超车的好机会。

之前老大在市场上掌握了很多优质的资源，无论怎么使力，也拿不过来。

现在，只要你能活下来，而且比老大活得好。

那么，你就能获得优质的品牌资源。

现在，只要你能用上新零售的思维，玩得比竞争对手好。

那么，你就能获得消费者的青睐，赢得更大的市场份额。

将有限的资源，用在刀刃上，集中精力办大事。

不断尝试新的思维和方法，找到适合当地市场的方式论。

比如，能不能增加家庭品类？比如液态牛奶，成人零食。

比如，能不能请顾问老师，通过第三方，望闻问切，开药方，提升专业水平，控成本，拔销量。

最后，对于生活在痛苦边缘的母婴连锁或单店。

如何活下来，是根本。

可以考虑向当地的BOSS靠拢。

可以考虑关闭巨亏的门店，留下优质的门店。

可以考虑通过社群营销的方式，销售门店商品+线上非母婴但可分销的商品。

先活下来，再谋未来宏图伟业。

最后的话

如果，你真的很焦虑。

可以与同行的高手交流交流。

也许他们的一句话，一个点子就能让你激情燃烧，满血复活。

当然，还有一个办法，就是请顾问老师，通过第三方，望闻问切，开药方，直指病根，止血、恢复、生机勃勃。

从粗放型向精细型转变，深挖单客经济和口碑经济，建立系统化的管理体系，严把关，广开源，善节流。

路虽远，但你并不寂寞。

-——摘自互联网