儿童洗护市场：化妆品店拼不过母婴门店

很多门店将儿童洗护视为“鸡肋”

有代理商表示，其代理的婴幼儿洗衣液在选择渠道时，主攻商超及母婴专卖店，而化妆品店是不予考虑的。

为门店过渡产品

对于山东菏泽荷×美妆连锁总经理何涛而言，儿童洗护只是店里的过度产品。“我们就是用来填补销售的，有的是直接从朋友那里拿来的产品。”何涛告诉360化妆品网，据了解，他的店现经营的儿童洗护有5个国产儿童洗护品牌，虽然数量不少，但儿童洗护在店里的整体销售占比依旧很低。

事实上，进入专营店渠道的儿童洗护品牌在动销方面较之成人洗护还比较薄弱。“到目前为止并不多，但也有做过（动销），而且儿童洗护品牌只提供一些小用品。像成人护肤这样大规模的动销并不多见。”何涛向360化妆品网介绍道。

同时，在整体门店的销售占比上，儿童洗护只占据很小的一部分。“儿童洗护在我们这不会太大，因为一些专门的母婴店和大型商超连锁做的比较强势。”何涛的看法与不少经销商不谋而合。儿童洗护作为日化行业细分市场下面的再细分，针对性比较强，受众群体集中。

另外，作为快消品类，消费者对孕婴产品及服务的需求将越来越高，不仅要求产品种类齐全，购物环境舒适，更要求服务的周到、细致。也许未来“一站式”专业购物模式将成为婴童市场的主流销售模式。“母婴店的受众明确而且产品集中，消费者也会比较倾向去这些渠道购买。”

但何涛认为儿童洗护还是有较大的操作空间，“我认为厂家应该针对化妆品店的实际，推出相对应的儿童洗护产品。”比如由具有较高知名度的成人洗护厂家推出儿童洗护产品，这类产品于儿童洗护本身与CS渠道而言都是不错的突围点。

干不过母婴店

当然也有将儿童洗护做得不错的店。

在甘肃玛曲县，前几年在儿童和孕妇护肤方面仍是一片空白区域，不论是母婴专卖店抑或日化店都极少涉及儿童洗护这一品类。佳美日化吴总告诉360化妆品网：“早几年，我们县城是有母婴专卖店，但就卖一些衣服之类的，婴幼儿和孕妇的洗护这一块比较少。”正是看到了当地儿童洗护市场的空缺，吴总于2015年进了第一批儿童洗护品牌。

事实证明，吴总的选择没有错，虽然他的门店里只有一个儿童洗护品牌，但也在玛曲县这样一个四线城市创下了近10万元的年营业额。

能成功操作儿童洗护，除了市场空白之外，吴总表示，儿童洗护品牌品类齐全的比较好卖，比如洗衣液、沐浴洗发二合一、婴儿护肤、孕妇护肤等产品均有涉及。“品类丰富，我们店就可以实现母婴用品消费的‘一站式购物’服务，而且有单独的陈列柜台，消费者比较容易看到。”

另外，360化妆品网注意到，佳美日化引入儿童洗护多年，却极少对其举办动销活动，最多会在门店活动时做降价促销。“动销还比较少。第一，我们门店在当地的影响力还不错，消费者信赖我们；第二，别人家都没有卖该品牌产品。”

吴总最后对360化妆品网强调：“如果我们县城有一个专业的母婴店，我是不会做（儿童洗护）的，我觉得这一块还是做专业的比较好。因为现在人们对小孩的东西都比较重视，大家都会对‘专业的’比较放心。就好像你有个孩子，你也会选择在母婴店而不是化妆品专营店买儿童洗护产品。”