【中国婴童食品论坛】主题对话：零辅食如何取得10%的门店占比

中童传媒总编王晨：门店零辅食加起来，占比多少是比较合理的？能不能达到10%？

小飞象总经理冯红卫：我们最早做一些传统的辅食品牌，占比在5、6个点，辅食的品类要提升的话，确实有一个难点，消费者的教育成本太高。

但是未来的好处在于，我们诞生了一批伴随外卖长大的90后、00后新兴消费者，他们有购买辅食、零食的习惯，会带动零辅食品类的快速增长，未来很可能有巨大的爆发。

我们也开始主动进行辅食市场教育，结合新媒体直播、社群的方式消费者互动，让辅食的接受比例提高，让妈妈懂得保持营养均衡必须要添加辅食。辅食的认知提高了，市场规模接近200亿的可能性非常大。

流金岁月总经理王忠贵：我们零食比辅食做的更好一些，零食占比达2/3。很多零食类的产品不光是宝宝吃，全家都会吃。妈妈会关注零食的配方、含量，会有一种认知：母婴门店买的零食一定比商超买的更好。

零辅食逐渐受到重视，门店一定要把氛围做好，不管奶粉、纸尿裤...还是别的大促节日都可以把零辅食带上，我们也会做专门的零食节，搭配门店各品牌，做各种各样的节日或活动，如果效果好的话，门店平时占比2—3%的零辅食，是可以冲到10%的，一下子卖掉几个月的量。

王晨：厂家、终端如何进行场景性营销？

妈仔谷创始人彭云辉：两三年前，妈妈的育儿的观念是“怕孩子饿着”，并没有均衡营养的概念。而现在的年轻妈妈观念稍微改观了，她们更加注重均衡科学喂养的方式。

但是，厂家、渠道对辅食的重视度不够，没有营造一个科普的场景，让更多的消费者参与到场景中来认识辅食科学均衡营养喂养的重要性。

我们面积稍微大的店会构建这种场景，做辅食的加工，让妈妈参与进来学习做辅食，增加体验感，从更深层次解决妈妈对宝宝科学喂养的认知。

四川倍护贸易总经理范毅：品牌商、代理商要帮助门店做消费者的教育，让店员具备专业的辅食营养知识和营销思维，教会他们怎么卖，并且要在在业绩上有考核，有激励。店员有了积极性、专业性，再结合创新的产品陈列、促销活动，才能事半功倍。

门店要做卖场氛围的打造，在宝宝4个月后开始陆续添加辅食，提前建立一种辅食科普或营销的氛围，打造引导场景通过直观的店内宣传广告、陈列来潜移默化地影响消费者，开发门店潜在的新客。

王晨：零辅食消费还不是刚需，怎么推动市场教育，让导购重视？

胡姐湖畔商学院院长胡芳：宝妈也是吃零食长大的，儿童零食的营养性、安全性都比成人食品要高，我们不能把零辅食的消费群局限于儿童。零辅食的市场教育与培训是很多厂家薄弱的一个环节，我认为我们的零食不仅仅是零食，应该赋予新的灵魂。

把零食当做一个早期教育的工具和教具，在玩中学、吃中学，例如可以通过儿歌给孩子潜移默化传递知识，导购也可以用更形象生动的话语增加孩子的认识与好感：“圆圆饼干，一口变成了月亮。”再细致一点，在等待结账的收银台前，如果能有一个导购蹲下来跟宝宝念这些儿歌，效果会更棒。

（本文整理自第二届中国婴童食品（零辅食）发展论坛嘉宾演讲）