客情不行，专业也不行，能把药卖好都奇怪了！

经常听到各种反馈业务人员业绩不好，有领导说的也有自己说的，问题究竟出在哪，决定医药销售结果的三个根本要素：客情、专业、勤奋！

客情是基础

客情很重要，是一切销售工作的基础，很多人经常会为业绩找各种各样的理由：自己的产品贵、现在是淡季、别人又搞促销了、现在终端不好做、客户太黑了、检查太严等等，我就先问一句：你的客户关系怎么样？

以前做销售总的时候跟业绩比较差的人员跑市场，很多客户见面都不怎么说话甚是不热情，当跟那些业绩较好的人员走市场的时候很多客户都聊起来没完，有的不一起吃顿饭都不让走，所以我们就知道差距在哪了。

你连基础的客情都没有，如何会有下一步，他都不接受你的人，怎么会接受你的产品，尤其在现在是终端市场竞争激烈产品严重同质化的时代。所以又有人问了，尤其是很多新人，客情怎么做呀，我只想说：交朋友你会吗、对别人好你会吗、请人吃顿饭、年节送点东西你会吗，如果说都不会，那我的理解是你未必是卖药有问题，可能在这个社会上生活都有问题，因为我们所处的就是一个庞大的关系社会！

专业是保证

仅有客户关系还不够，卖药不是卖菜还是要有点科技含量滴！

如何算得上专业，本人简单总结几条，自己对照一下：

第一层，能把自己产品的基础情况说清楚：适应症、禁忌、用量等；

第二层，能说出自己产品的亮点同其他同类产品相区分；

第三层，能说清使用我的产品能给终端及消费者带来的利益，包括治疗上的和经济上的；

第四层，能够指导终端诊所医生或药店店员正确使用产品及相关疾病领域如何联合用药等。

别觉得简单，检验一下你就会发现真正整的很明白的销售人员并不多，所以你也就明白了你的业绩差距和潜力在哪里？很多销售人员连自己的产品说明书都不是很熟悉你信吗？

勤奋是根本

一勤天下无难事，大道理不想多说只强调一句，我们很多同志的“懒”不是在行为上而是在思想上，这个也很麻烦，多动脑有时比多动手更有价值，世上的事就怕你琢磨！

所以，做药想做好，你能做到客户关系好又专业又勤奋更好，做不到的话至少也要做到一条或者把一条做到极致，否则，业绩上的碌碌无为只是必然的结果！