您好,欢迎来到湖南知达医药科技有限公司官网
返回新闻列表页

业绩下滑,母婴店何去何从?

标签:

2020年第一季度母婴零售店大数据整体下行12%。


很多母婴店老板很恐慌。


有老板咨询我:“唐老师,业绩下滑得很厉害,怎么办?我要关店吗?”


疫情按下了暂停键,让奔流不息的中国经济停顿了,出现了负增长。


母婴店缺少了GDP高速发展和二胎的红利,拼内功的时候到了。


但是内功心法是很多老板不具备的。


怎么办?


一、母婴店为什么这么难受


母婴店的老板们从未如此焦虑过。



早在2006年-2010年,这五年,只要开一家店就能赚钱,所以,只要开店,决策就是对的。


2011-2015年,这5年,中国的经济高速发展,房地产价格迅速攀升,经济的繁荣造就了母婴零售行业的辉煌,只要你在战略位置开店,形成了区域连锁,你就是对的。


2016年-2019年,这4年,是母婴店开始转型思考的开始。虽然有2016年、2017年短暂的二胎红利,但是止不住80/90/00后之间的巨大人口差距比,母婴店一年比一年难做。于是,产后、推拿、摄影、早教等等服务项目粉墨登场。这几年,只要你比竞争对手早一步,做服务项目,你就是对的。


2020年开始,母婴店开始很难受。


在我看来,原因有三:


1、疫情按下暂停键,经济下行,顾客的口袋没有钱。


2、销售额下滑,但是房租和管理成本并没有减少,形成了巨大缺口。


3、过去是粗放型的管理,造就了大库存,经销商的账期对冲了大库存的风险,现在零售供应链从上到下都开始资金紧张,导致零售商的现金流吃紧。


为什么会造成这些原因呢?


二、母婴店难受的源头


我们先来看看第一个原因,顾客的口袋没有钱。


为什么会没有钱?



很简单,收入减少了。


之前一个月的工资,4000块,现在工资2000-3000块,直接减少1/3-1/2。


收入减少了,支出怎么办?


透支信用卡吗?


刚开始,也许你会透支,但是疫情一直在持续,收入持续的减少,这个时候,你就会主观性的减少开支。


顾客口袋里没有钱,所以只会给宝宝刚需品:奶粉和纸尿裤。


其他的品类呢?能不买,就不买。


当其他品类的销售额下滑,直接导致了母婴店的整体业绩下滑,再加上奶粉和纸尿裤的杀价,又导致了毛利率的下滑。


销售额下滑+毛利率下滑=毛利额减少。


所以,母婴店很难受。


然后,我们来看看第二个原因,母婴店的收入锐减,但是支出并没有锐减。


为什么会这样呢?


消费者口袋空了,母婴店的收入减少,毛利额减少。


但是支出呢?


并没有减少多少。


成本分成固定成本和变动成本。


固定成本,包括了约束性固定成本和酌量性固定成本。


酌量性固定成本,可以控制,比如年初计划2020年有两次全员旅游,能不能减少为一次,或者海边游变成郊区游呢,这是可以的。


约束性固定成本,不可控,比如房租,你能跟房东说,“老板,疫情让我经营不下去了,能不能把房租降一点?”,我想你的房东能够找出无数个比你还惨的理由,不降房租。


变动成本,是指产品产量的增减而成正比例变化的各项费用。


变动成本,包括人员工资、商品采购成本、银行利息等可变动的费用。


人员工资能不能降?


肯定不能降,一降就会军心不稳。一降就会出现出工不出力。


商品采购成本能不能降?


之前订货会上订的货,你跟供应商说,“某总,不好意思,订货会的货我不要了,你给别人吧!”你觉得他会同意吗?


收入减少了,但是费用并没有减少,想破了头,也找不到解决的办法。


所以,母婴店很难受。


最后,我们来看看第三个原因,粗放型管理,导致现金流紧张。


为什么会现金流紧张呢?


是因为老板控制不住习惯,一直支出。


但是收入又不受控制的,一直在减少。


支出不变+收入减少=现金流紧张。


守着一堆货,但是卖不出去。


想通过促销这一招来提升销量,这是一种饮鸩止渴的行为。


但是库存还是这么多,甚至越来越多。


但是账上的钱越来越少,甚至要借钱度日了。


怎么办?怎么办?怎么办?


没有想到钱的法子,而现金流持续减少。


所以,母婴店很难受。


到底怎么办?


三、母婴店变革之路


很难受,说明还没有到最难受的时候。


还有改变的机会。


如何变?


各凭实力,谋发展。各显神通,求生存。



首先,对于实力雄厚的母婴连锁。


趁此机会,低价收编其他的母婴连锁和单店。


通过雄厚的资本作为支撑,以低于价值的价格,将优质的门店和连锁,收于麾下。


用资本帮助它度过难关,再共谋发展。


这是一个双赢的过程。


一方面,对于实力雄厚的母婴连锁,如何发展是一个战略问题,现在是一个千载难逢的机遇,很多优质的门店遇到难关,可以低价获取。


另一方面,对于遇到困难的门店而言,活着比什么都重要。如何活下来,是老板们认真思考的出路,虽然股份比例降低,但是融入了大公司,未来可期。


然后,对于有条件的母婴连锁。


虽然出现了危机,但是有危也有机,这是弯道超车的好机会。


之前老大在市场上掌握了很多优质的资源,无论怎么使力,也拿不过来。


现在,只要你能活下来,而且比老大活得好。


那么,你就能获得优质的品牌资源。


现在,只要你能用上新零售的思维,玩得比竞争对手好。


那么,你就能获得消费者的青睐,赢得更大的市场份额。


将有限的资源,用在刀刃上,集中精力办大事。


不断尝试新的思维和方法,找到适合当地市场的方式论。


比如,能不能增加家庭品类?比如液态牛奶,成人零食。


比如,能不能请顾问老师,通过第三方,望闻问切,开药方,提升专业水平,控成本,拔销量。


最后,对于生活在痛苦边缘的母婴连锁或单店。


如何活下来,是根本。


可以考虑向当地的BOSS靠拢。


可以考虑关闭巨亏的门店,留下优质的门店。


可以考虑通过社群营销的方式,销售门店商品+线上非母婴但可分销的商品。


先活下来,再谋未来宏图伟业。


最后的话


如果,你真的很焦虑。


可以与同行的高手交流交流。


也许他们的一句话,一个点子就能让你激情燃烧,满血复活。


当然,还有一个办法,就是请顾问老师,通过第三方,望闻问切,开药方,直指病根,止血、恢复、生机勃勃。


从粗放型向精细型转变,深挖单客经济和口碑经济,建立系统化的管理体系,严把关,广开源,善节流。


路虽远,但你并不寂寞。


-——摘自互联网


联系我们

400-690-1698

全国统一客服电话
2457659947
联系我们长沙市高新区桐梓坡西路229号麓谷国际工业园孵化大楼A幢9楼