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婴儿辅食怎么卖好?给母婴渠道商、零售商老板支8招

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2019年,中国辅食市场规模突破200亿元,保持年复合15~20%的增长率。有些品类的前景好是吹出来的,但是婴儿辅食的前景好绝对是事实。


一方面,发达国家如英、法、德、日本的“奶粉:辅食”消费值均接近“1:1”,中国辅食市场现在只有“1:7”,随着新生代消费者逐渐进场,中国辅食市场自然潜力可期。


另一方面,婴儿辅食对我们目标顾客的“渗透率”很高,从天猫细分品类的客群渗透率来看,宝宝辅食渗透率在6~7成之间,是需求群体最大的品类。而且这些顾客多是6~12月龄左右,正是我们的前端核心会员,辅食做的好,有利于我们获得这些优质顾客。


并且,母婴行业发展趋势来看,未来的母婴市场消费多元、产品细分、品类拓展将是我们母婴行业持续增长的核心动力。所以婴儿辅食市场前景好,母婴渠道做好辅食也是修炼未来的经营能力,若辅食卖不好,别再说你很“牛”了!

 

第一 要选好主推的辅食产品


第1招:门店主推辅食的细分品类,建议在米粉、饼干磨牙棒和营养面中选择。


这是目前辅食中卖的最好的前三品类。这和消费需求有关,对绝大多数的中国家庭来讲,对于谷物类食品的接受、吸收往往都会更好,其次是饼干之类的小食品,而肉泥、蔬菜水果泥这类可以自制的辅食,销量则一般。我们选对主推的细分品类对未来销售表现非常重要。


第2招:不能只卖洋牌子


国内婴儿辅食的重视比较晚,所以大品牌还不多。但洋品牌,如亨氏等国际大佬,却早早地进入市场,在本土企业都还没注意到这个品类的时候,就已经牢牢地占据了第一梯队的位置。洋品牌已经拿走了婴儿辅食的半壁江山。


但是母婴店选择主推辅食品牌时,却不能因为洋牌子好卖就选择洋品牌辅食。洋牌子虽然自带流量,但毛利低,而且品牌方对三四线市场的支持普遍偏弱,更要命的是洋品牌更关注的是整体销量表现,线上线下一起卖,你辛苦培养的顾客很容易转到线上消费,你只在为他们做嫁衣。


第3招:国产品牌要选择有资质、有市场运作能力的品牌。


所谓资质,一是看是否符合国家标准,这也是顾客选择辅食的首要参考因素;同时产品一定要能征服宝宝的口感:宝宝愿意吃才能卖好,否则渠道很难推。比如有机米粉不好吃,这在技术上是难题,在营销上更是难题。


其次,更要考查品牌是否有渠道服务能力。他们在获客,锁客,人员支持,促销支持方面能否给到你帮助。这一点可以通过去看他们的样板市场、样板客户,或促销活动策划组织能力等多方面考查。


选择一个合适的主推品牌其实并不容易。虽然辅食品牌众多,但是因为进入门槛低,鱼目混杂,很多是贴牌的,2018年12月,通过国家最新审查,获得辅食新证的工厂只有48家。更多的也缺少必要的样板市场验证。


第4招:选择好3~5个辅食品牌。


这是由我们能给辅食品类的货架面积决定的。并且要考虑这些产品结构,在人气、销量、利润、竞争、成长性等门店经营需要上进行组合。然后集中门店资源去主推。


 

第二 门店经营把握关键驱动要素



 第5招:首先要保证辅食的陈列面积。


建议辅食的基础陈列,能给到门店目前奶粉货架面积的七分之一。为什么是七分之一呢?因为辅食与奶粉消费群相关密切,而辅食的销量平均只有奶粉的七分之一(具体可参考门店的奶粉/辅食占比)。同时,再辅以挂条、铁架等其它陈列道具多点陈列、增加爆光,也可增加陈列面,引导性发展。


第6招:建议辅食也像奶粉一样做分段陈列。


母婴行业是以90后、95后为主的消费者为服务对象,他们的一个核心需求就是“高效便利”。辅食的小品类很多,宝妈不知道辅食应该吃什么,怎么吃,怎么买。这几个问题一直是困扰消费者选择辅食的核心问题。让辅食购买选择变得更简单,是打开辅食增长的核心钥匙。


第7招:注重消费者。


母婴行业主要服务0~3岁的孩子,顾客本来就是3年一换的,所以培育顾客是母婴行业不变的课题。辅食的消费周期更短,所以辅食顾客更需要懂得培养。如果母婴店的奶粉卖的好,辅顾客的培养也不会太难,因为辅食消费和我们现在已经在卖的一段奶粉关联性高。


首先,让没吃辅食的宝宝开始吃。我们要降低顾客试用辅食的门槛,比如与奶粉这种必备品类的关联试用。甚至包括派赠。


其次,结合营养育儿知识,引导顾客对辅食的消费频率。有调研显示,目前57%的宝宝每天食用辅食的频率是两顿,20%的是三顿,19%的一天只吃一顿。我们可以引导那些添加辅食晚的,以及吃的频率过低的顾客增加消费频率。


第三,结合营养良儿知识,引导顾客的消费量


宝宝9-12个月的辅食食用量比6-8个月大很多,逐步向大人饮食结构靠近,适时引导顾客增加消费量。


第四,要会锁客,延长顾客的消费期


比如通过空罐抵优惠,使老顾客持续在店消费。


第8招:做好辅食顾客的会员管理。


比如辅食与一段奶粉关联度高,通过“品类交叉购买率”分析,引导在门店消费过一段奶粉却没有同时消费辅食的会员,去购买辅食。最简单的操作,可以通过对这些会员精准投入辅食优惠券就可以了,但关键在于精准。


以上,给大家分析了主推品选择以及门店经营的要点。希望我们母婴渠道,在母婴市场消费多元、产品细分、品类拓展这样的大趋势下,能做一些品类管理突破。


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